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善于倾听,利于防爆电器谈判销售洽谈成功
发布时间: 2018-1-19
  防爆电器厂家每天和不同的对象进行沟通交流,协商协调,实质上就是不同形式的商业防爆电器谈判销售洽谈,虽然商业防爆电器谈判销售洽谈的时间、地点、内容、级别、规模、形式、对象不同,但其中不乏共同之处:
  一是通过防爆电器谈判销售洽谈加强双方或多方的沟通,加深了解,在化解矛盾和分歧的基础上达成共识,以实现交易或合作的目的。
  二是通过这种短兵相接的沟通交流,使交易和合作实现自身利益的最大化。
  三是防爆电器谈判销售洽谈中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的,即便防爆电器谈判销售洽谈前制订了一些必要的原则和方法,防爆电器谈判销售洽谈中也要根据情势的变化而变化,就要求防爆电器谈判销售洽谈双方或多方必须研究运用一些必要的防爆电器谈判销售洽谈技巧。
  由于商业防爆电器销售洽谈具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有一些共性的基本技巧,关键是灵活运用,其中“善于倾听”是非常重要的。
1.善于倾听,为摸清防爆电器销售洽谈对方底细打下基础
  首先,做好倾听思想认识上的准备。
  在商业防爆电器销售洽谈过程中,防爆电器谈判销售洽谈桌上的每一句话、每一个举动,都有可能左右防爆电器销售洽谈的结局,因此要高度注重倾听。
  一些防爆电器销售洽谈之所以无法顺利地进行下去,多少也是因为防爆电器销售洽谈者不懂真正地去倾听,因而间接地拖慢了防爆电器销售洽谈的节奏和进程,无法及时、顺利地解决双方的冲突、纷争,导致防爆电器谈判销售洽谈无法顺利进行。
  防爆电器销售洽谈桌上竞争激烈,双方难免尔虞我诈,所以就更该密切注意对方所说的每一个字、每一句话,不仅要钻研其字面上的含义,更要配合防爆电器销售洽谈进行之际的情势,做深入的斟酌与考虑,识破对方在话里暗藏的玄机。如果没有仔细倾听对方的讲话,很可能因一时疏忽而陷入对方的圈套。
  防爆电器厂家在防爆电器销售洽谈中认真倾听对手的谈话,并仔细地加以分析和提炼,可以获得很多有效的信息。这些信息可以使你更加了解对方,从而帮助你准确抓住时机,掌握防爆电器销售洽谈的主动权。这是倾听对防爆电器销售洽谈所起到的一个非常重要的作用。
  其次,做好倾听的礼仪准备工作。
  整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、庄重。男士刮净胡须,穿西服打好领带。女士穿着不要过于性感外露,不要穿细高跟鞋,化淡妆。
  布置好防爆电器销售洽谈会场,采用长方形或椭圆形的防爆电器销售洽谈桌,门右手座位或对面座位为首位,让给对方。
  准备好材料、钢笔、纸巾、名片夹等必备物品。
  再次,做好防爆电器销售洽谈之初的摸底工作。
  防爆电器销售洽谈之初,由于对对方不是很了解,因此摸清对方的底细工作就变得非常重要。那么,如何使摸清对方底细工作做得更好呢?
  (1)留下良好的第一印象,是摸清对方底细的第一步。
  防爆电器销售洽谈双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松、良好的防爆电器销售洽谈氛围。如果没有产生良好的第一印象,要摸清对方的底细就无从做起了。
  (2)营造良好的氛围,为摸清对方底细创造条件。
  在作自我介绍时,要大方自然,不可露出傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,礼貌地道:“幸会”“请多关照”之类。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。
  (3)表现出尊重和礼貌的姿态,是摸清对方底细的先提条件。
防爆电器销售洽谈之初的姿态动作也对把握防爆电器销售洽谈气氛起着重大作用,注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域,这样可以使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手部自然下垂,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样会显得十分傲慢无礼。
  防爆电器销售洽谈之初的重要任务是摸清对方的底细,因此通过以上的表现,使对方放心、信任,从而创造出防爆电器销售洽谈的气氛,实现摸清对方底细的目标。
 2.善于倾听,益于防爆电器销售洽谈成功
  倾听是对对方谈话的肯定,认真倾听对方的发言,即等于向对方表示出你对他的重视、依赖和好感,可促进防爆电器谈判销售洽谈形成和谐、轻松、友好的气氛,有利于相互妥协,达成共识。
  有一家美国汽车公司,想要选一种布料装饰汽车内部。有三家公司提供了样品,供汽车公司选用。公司董事会经过研究之后,请他们三家公司分别来做最后的说明,然后再决定与谁签约。三家厂商中,有一家美国专门生产汽车内部装饰布公司的代表,在从事公司业务活动中突然患了严重的喉炎,无法流利说话,只能让汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品进行了产品的优点、特点介绍,并代他回答了有关产品的各种问题,而这个不能说话的业务代表在一旁认真地倾听,不时地点头、微笑和以各种动作来表示他的关注与谢意。
结果,他们公司竟意外地获得了成功,该汽车公司和他们公司签订了总金额160万元的订单。这是这位业务代表做此项生意以来获得的最大的成交额。他分析这次交易之所以能成功,在于他认真倾听和谦恭微笑赢得了对方的好感,为达成这笔交易奠定了基础。
  在防爆电器谈判销售洽谈中,认真倾听对方的话语,并仔细地加以分析和提炼,可以获得很多有效的信息。通过这些信息,可以更加了解对方,从而帮助你准确抓住时机,掌握防爆电器谈判销售洽谈的主动权。这是倾听对防爆电器谈判销售洽谈所起到的一个非常重要的作用。
  在德国,有一位著名的防爆电器销售洽谈专家,他的表哥是一位教师,这名教师的汽车由于遭到了火灾受到了一些破坏。汽车是在保险公司投过保的,教师准备向保险公司索取赔偿,就请这名防爆电器销售洽谈专家来帮忙。这名专家的防爆电器销售洽谈风格是非常注意倾听对方,极善于从倾听中挖掘对自己有利的防爆电器销售洽谈信息。他问教师希望得到多少赔偿。教师说:“我想看看保险公司能不能赔偿我300元。您说有可能吗?我是想多要一点,不过我的口才您是知道的,所以我只能请您帮忙了。”
  防爆电器销售洽谈专家又问:“那请您再告诉我,这场火灾究竟给您造成了多少经济损失?”
教师回答说:“损失程度绝对在300元以上,这个您绝对放心。”于是,专家心里有了底。
  教师给保险公司打电话,保险公司的理赔调查员很快就来到了他的家里。
  当理赔员发现大名鼎鼎的防爆电器销售洽谈专家在场时,知道今天的工作肯定不好做了。他主动先向防爆电器销售洽谈专家打招呼:“你好,先生,很荣幸在这里见到你。”防爆电器销售洽谈专家听了这样的问候,立刻明白了对方心理的感受,他也热情地回应对方:“你好,见到你很高兴。”
  “先生,我知道像你这样的交涉专家向来都是权威,但是在今天的赔偿上,恐怕我们不能够赔得太多。如果我只想赔给100元,请问你觉得怎么样呢?是不是嫌太少了呢?”理赔员单刀直入地说道。
  凭借多年的经验,再加上从对方话里听出来的语气,防爆电器销售洽谈专家判断这个数额绝不是对方的心理底价,这一次出价之后一定还有第二次,甚至第5-,/Z、第四次。而且理赔员一开口就说他“只能”赔这么多,显然是自己也觉得这个数目太少,不好意思多说。于是他选择了沉默。
  果然。理赔员开始沉不住气了,主动说道:“抱歉,请不要介意我刚才的建议,我再加一点,200元如何?”
  防爆电器销售洽谈专家说道:“不行,我还是不能接受你这样的条件,数目少得简直难以置信!”
  于是对方又说道:“那好吧,我赔给你300元,怎么样?”
  防爆电器销售洽谈专家又一次回答:“绝对不行。”
  “好吧。那就400元吧,这个数额已经够高了。”
  “我还是接受不了,你再来看一下汽车的受损情况吧。”
  就这样,理赔员一次次地将赔偿金额增加,最后竟然以惊人的 950元的赔偿费了结了这次防爆电器销售洽谈。这一结果大大出乎防爆电器谈判专家的表哥——那位教师的预料。
  在这次防爆电器谈判销售洽谈中,那个理赔员也许是一时疏忽,也许是过于紧张,竟然在第一次开价时说出了“如果我只想赔给100元”的话,“如果”“只”不是明显在告诉对方,这一价格只是自己在做试探吗?而且开价后又去询问对方意见,问对方是不是觉得太少了。这不是明显对自己的开价没信心吗?防爆电器销售洽谈专家正是从这些话里听出了对方心里的真实想法,才一直追着要对方提高赔偿,并最终取得了防爆电器销售洽谈的胜利。
  由以上案例可以看出,在防爆电器销售洽谈过程中,防爆电器厂家可以有一半左右的时间听对方说话。认真倾听和观察是对一个防爆电器销售洽谈者的基本要求。一个老练的防爆电器销售洽谈者一般不会抢先表态,而是等对方陈述完后发制人,在洗耳恭听中找到对方的破绽与漏洞,从而为自己要求的实现创造条件。
  防爆电器厂家在商业防爆电器销售洽谈中,可以先提出一些很尖锐的问题,然后耐心地能听对方的意见。俗话说:“锣鼓听声,说话听音。”会不会倾听、能不能听出对方的“话外之音”、听了能不能做出正确的分析和判断、能不
能找出对方的软肋或破绽从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现防爆电器谈售洽谈目的的关键。而高明的防爆电器销售洽谈者不仅善于倾听,还善于在不显山、不露水的情形下,肩发对方多多地说、详细地说,最好把他们要说的话、想说的话尽量都说出来。在对方有一种“言多必失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。
  在倾听了对方的意见后,防爆电器厂家就要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低、说话的思维逻辑等方面,判断对方的真实意图,判断哪些防爆电器销售洽谈信息是有价值的,然后根据己方的原则立场,拿出一套应对的策略。同时,还要随着对方策略转换而转换,或者是设法把对方的思路引向自己的策略中来。这样才能在谈笑风生之中,掌握防爆电器销售洽谈的主动权。
  所以,防爆电器厂家在防爆电器销售洽谈中自己拿不准主意的时候,在自己不知所措的时候,在害怕商业机密外泄的时候,那就多听听吧。倾听,会让你掌握更多的商业信息;倾听,会让你比说话收获更多。从倾听中发现防爆电器客户的诉求点
 
 
 
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